SESの単価の上げ方｜交渉を切り出す更新タイミングと言い方・伝え方

「単価の上げ方」というと会社との交渉だけを思い浮かべがちですが、実際は3つの手段があり、状況によって効く順番が変わります。

• ①いまの現場で単価交渉する：客先の予算に余地があり、担当範囲が増えているときに有効。上げ幅の相場は月2〜5万円程度で、一度で大きくは動きません。
• ②次の更新で現場を変えてもらう：いまの客先の単価が頭打ちなら、営業に「単価の高い別案件へ移りたい」と伝えるほうが早い。スキルが合えば10万円以上動くこともあります。
• ③転職して年収ベースで上げる：自社のマージン率が高い、評価制度が単価に連動していない場合は、これが最も確実。SES脱出ロードマップで受託・自社開発・社内SEの4ルートを比較してください。

まず①を試し、2回流されたら②③に切り替える、という順序で動くのが失敗しません。

SES・準委任の単価交渉は契約更新の1〜2か月前が基本です。更新直前では会社側の調整が間に合わず、更新後では次の更新まで待つことになります。年度の変わり目（4月・10月）や、担当業務が増えた直後も交渉を切り出しやすいタイミングです。

• 更新の1〜2か月前：営業・元請けが次の契約条件を詰める前に伝える。
• 役割が増えた直後：リーダー業務・新技術の担当など、貢献が可視化されたとき。
• スキル・資格を取得した直後：客観的な根拠として提示できる。

更新タイミングに合わせた具体的なスケジュール

多くのSES契約は3か月ごとの更新です。逆算すると次のように動くと間に合います。

• 更新の2か月前：自社の営業に「次の更新で単価を見直したい」と口頭＋メールで伝える。ここで担当範囲の変化と希望レンジを共有しておく。
• 更新の1か月前：営業が客先（元請け）に打診する時期。この時点で回答期限を切っておく。
• 更新日：合意した単価が新しい契約期間から反映される。さかのぼっての増額はほぼ通らないため、必ず更新前に決める。

自分の契約更新月が分からない場合は、営業に「次の契約はいつまでですか」と聞けば教えてもらえます。ここが分からないまま動くと交渉のタイミングを逃します。

更新タイミングを逃した・断られた場合

更新が済んでしまった、あるいは今回は見送りになった場合は、次回更新まで黙って待つのではなく「次の更新時に単価を見直したい。そのために何を担当すればよいか」を営業と握っておきます。条件を具体化しておくと、次の更新交渉が「相談済みの案件」になり通りやすくなります。同じ現場に1年以上入っている人ほど、客先も評価が固まっているため交渉は通りやすい傾向です。

「上げてほしい」だけでは通りません。市場相場・稼働実績・担当範囲の拡大の3点をセットで示すのが定番です。

• 市場相場：同スキル・同年数の案件単価を把握し、現状とのギャップを数字で示す。
• 稼働実績：障害対応・納期遵守・チームへの貢献を具体例で。
• 担当範囲：契約当初より増えた業務（設計・レビュー・後輩指導など）を列挙。

具体的な交渉文面や、実際に通った／断られた体験談は求人・案件カテゴリのスレッドが参考になります。

単価交渉は「何を言うか」より「どう伝えるか」で結果が変わります。自社の営業を敵に回さず、味方につけて客先に交渉してもらう形に持ち込むのがコツです。

• 要求ではなく相談の形で切り出す：「上げてください」ではなく「次の更新に向けて単価を相談したい」。営業が客先に持っていきやすい言い方にする。
• 金額より先に貢献を話す：「契約時より設計とレビューを任されている」「障害対応の一次受けをしている」と担当範囲の変化を具体的に伝えてから希望額を出す。
• 希望額はレンジで、根拠とセットで：「同スキルの市場単価が◯〜◯万円なので、その水準に近づけたい」。1点で言い切らず幅を持たせる。
• 期限を切る：「更新の1か月前までに回答がほしい」と伝え、うやむやに先送りされるのを防ぐ。
• メールで要点を残す：口頭で話した後、希望額・根拠・期限を短文でメールする。営業が客先に転送しやすく、記録も残る。

感情的に不満をぶつけると「扱いにくい人」と評価され逆効果です。実際に通った交渉の言い回しは求人・案件カテゴリのスレッドが参考になります。

副業案件でも考え方は同じで、初回は相場の下限〜中央、実績を作ってから値上げが王道です。初回から高単価を狙うより、納品品質とレスポンスの速さで信頼を得て、2回目以降の継続・増額につなげるほうが成功率が高いです。クラウドソーシングは手数料を差し引いた手取りで判断しましょう。

交渉が通らなかった場合、確認すべきは「断られた理由が単価構造なのか、評価なのか」です。「客先の予算が上限」と言われたなら、いくら実績を積んでもその現場では上がりません。次の更新で現場を変えてもらう交渉に切り替えるのが正解です。
一方「もう少し実績を」と言われたなら、次回交渉の条件を具体的に握っておくのが重要です。「◯◯を担当できたら見直す」と言質を取り、更新時に持ち出します。
2回続けて曖昧に流されたら、交渉ではなく環境の問題です。その場合はSES脱出ロードマップで、自社開発・受託・社内SE・フリーランスの4ルートを比較してください。転職で単価（年収）を上げるほうが、社内交渉より結果が出るのが早いケースは珍しくありません。